怎样破解困扰销售人员的定价难题

在石油炼制单位，石化产品的价格和库存就像一个循环往复的抛物线，伴随着产销平衡的变化，价格和库存由顶点到底点，再由底点到顶点来回转换，时刻牵动着每一个销售人员的神经。

在市场运作中比较理想的状况是：产品价格和库存成反比，产品在价格较高接近或者到达顶点时，提高销量把库存尽量降到最低；在价格较低或者接近底点时，把库存尽量提到的高位，来达到效益最大化的目的。具体操作分为四种情况：a、在市场价格低点向高点转换的初中级期，上调价格要快于市场，不定合同、没有优惠、减少销量控制库存保持高位。b、在市场价格低点向高点转换的中后期，上调价格要与市场同步到放缓转换，快到达顶点时定合同、定优惠促销，提高销量将库存努力降到低位。c、在市场价格高点向低点转换的初中期，下调价格要快于市场，定合同、定优惠、提高销量尽量保持库存低位。d、在市场价格高点向低点转换的中后期接近底点时，下调价格要与市场同步到放缓转换，不定合同，不定优惠，主要防止被抄底，库存自然上升。

知道了以上四个不同时期的操作方法后，预测好价格底点和顶点的位置成为确定定价方案的核心问题。按行业情况分析，影响产品价格的因素主要有：a、国际原油期货价格走势，信息采集渠道为各类石化网站或信息平台均可。b、国家发改委的成品油调价预期，信息采集渠道同上。c、周边同类行业的实际成交价格，采集渠道网站较虚，直接和对方采购商交流为佳。d、产品的供求关系，这项信息的采集渠道较为复杂，供求是相对关系，供应量主要是国际、国内、本区域的同类装置开工率；需求量和国际、国内、区域的经济增长率有关、同时受季节淡旺季、国有主营单位的外采计划等因素影响，采集渠道要多元化力争数据准确及时。e、人的心理预期因素影响，前四个影响因素是表象一般容易理解，但心理预期比较抽象难于把握，这就需要业务人员根据接收客户电话的频率、内容、订货意向等综合因素，分析客户的心理预期，买涨不买落是心理预期的具体表现。

通过以上分析，业务人员的产品定价思路就逐渐清晰，先捕捉信息即：了解国际原油变化，涨则利好，降则利空；了解成品油的调价预期，涨则利好，降则利空、了解周边同类行业的成交价格，涨则利好，降则利空；了解产品供求关系，同时结合公司的产销平衡和库存情况，供不应求则利好，供大于求则利空、通过客户电话了解客户的心理预期，咨询的电话多、有订货意向的多、单笔订货量大则利好、反之利空。汇总好以上信息，基本能确定市场的涨跌概率。根据概率，来明确价格走势处于哪个阶段，按该阶段的具体方法 操作即可。需要补充的是，这一切都是动态的，目前在经济全球化的今天，经常会出现黑天鹅事件对市场预期的颠覆、或者蝴蝶效应一件小事引起大的动荡，需要业务人员要有高度的敏感度，及时进行动态调整，确保大方向的正确防止南辕北辙的情况发生。

总之，企业盈利的主要手段就是开源、节流。而石化产品的特点，调价频繁，合理定价是公司开源增效的主要内容。只要每一个业务人员立足于本岗，拿出针尖上摆擂台的精神，注重细节，以维护公司的利润最大化为行动指南，排除外在干扰，那么集团公司提出的营销多卖一元的目标就会真正落到实处。

（华辰石油：崔志河）